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Lead magnet: cos’è il magnete di contatti e come crearlo

27 Gen, 2023

Cos’è un lead magnet? Come creare un lead magnet performante? 

Nell’ambito delle strategie di inbound marketing, da diversi anni ormai, si parla dei lead magnet come uno strumento fondamentale per raccogliere contatti di valore, la lead generation. Ed effettivamente è così.

Partiamo dall’inizio, e come sempre ci mettiamo dalla parte delle imprese, dei professionisti e delle organizzazioni che si approcciano ai fondamenti del digital marketing con l’obiettivo di trovare nuovi clienti o di allargare la platea degli esistenti. 

Inseriti in una buona content strategy, i lead magnet possono aiutare a raggiungere questo obiettivo: la traduzione di lead magnet è “calamita per i contatti”. 

Niente di più concreto, insomma, ed è per questo che è necessario approfondire il tema.

In questo articolo spieghiamo cosa sono i lead magnet, partendo dal significato e dal ruolo che questo strumento gioca nelle strategie di marketing e comunicazione di un brand, per poi passare a definire come creare un lead magnet che funzioni, anche con il supporto di esempi pratici e una lista di idee da cui prendere spunto.

Cos’è un lead magnet? Il significato

Il lead magnet è una risorsa di grande valore, ritenuta altamente interessante da un’audience, la cui fruizione è consentita dietro rilascio dei dati personali da parte dei potenziali (nuovi) clienti

Lo scopo principale è gettare le basi per costruire una relazione di qualità e duratura con il proprio pubblico, favorendo un momento di incontro con persone fino a quel momento sconosciute e creando, al tempo stesso, le condizioni di possibili comunicazioni future, proprio grazie alla condivisione dei contatti.

Avere una lunga lista di contatti qualificati, ossia di persone o aziende potenzialmente interessate alla tua offerta, è proprio l’obiettivo base di una campagna di lead generation e crea le migliori condizioni per implementare una serie di possibili attività successive. 

Il lead magnet nel funnel di marketing: a cosa serve?

Cos’è un lead magnet dovrebbe essere chiaro, ma in apertura dell’articolo abbiamo scritto che è importante approfondirne il concetto perché i lead magnet hanno un ruolo importante nelle strategie di inbound marketing.

Che relazione c’è tra lead magnet e inbound marketing?

Per spiegarlo ampliamo lo sguardo e ci serviamo del marketing funnel, lo schema che descrive le fasi del marketing inbound, ossia quella metodologia di promozione del business che “punta ad attirare clienti in maniera naturale”.

Esattamente il ruolo del lead magnet all’interno del funnel di marketing è portare un prospect (un potenziale cliente non noto all’azienda) a convertirsi in lead (un contatto conosciuto).

Lead Magnet cos'è e quando usarlo nel marketing funnel per fare lead generation

In parole semplici funziona così:

  • Step 1 (visitatore): sul proprio sito web, su una landing page dedicata o anche in un punto vendita fisico, l’azienda propone un lead magnet di valore al pubblico, può trattarsi di una prova gratuita o di un contenuto di approfondimento (vedremo di seguito)

 

  • Step 2 (conversione in lead): il potenziale cliente per avere questo vantaggio rilascia alcune informazioni, come le generalità, l’indirizzo e-mail e il numero di telefono (lead magnet)

 

  • Step 3 (relazione e vendita): l’azienda che ha archiviato il contatto può dare inizio a una relazione con il potenziale cliente con l’obiettivo di comunicare la sua offerta 

Come creare un lead magnet efficace

Ma un lead magnet per svolgere a pieno la sua funzione di “calamita di contatti” deve avere determinate caratteristiche. 

Da qui la domanda è d’obbligo: come creare un lead magnet che funzioni davvero? 

Di base è chiaro che il lead magnet deve essere realmente attrattivo: oggi è più complesso rispetto al passato che qualcuno conceda i propri dati personali in cambio di “un pugno di mosche”, gli utenti del web sono molto più educati e quindi il do ut des tra lead magnet e contatto deve essere percepito come di qualità, di valore e conveniente

Ecco alcune qualità che dovrebbe sempre avere.

È riservato a chi lascia un contatto

Può sembrare banale, ma è bene precisarlo: il lead magnet è tale solo se si tratta di un contenuto “gated”, chiuso, e non è possibile usufruirne liberamente, se non lasciando i dati richiesti.

È quello che serve alla tua buyer persona in quel momento

Come per qualsiasi attività di marketing, prima di ogni azione è fondamentale conoscere al meglio il pubblico a cui ci si rivolge, le buyer personas, e quindi capire quali sono le caratteristiche, le esigenze e le aspirazioni. 

Sulla base di questo studio è bene offrire come lead magnet esattamente quello di cui hanno bisogno queste personas

Ma non è tutto. Non basta il cosa, conta anche il quando. Questo perché in base alla fase del customer journey in cui si trova l’utente, ci può essere più o meno consapevolezza rispetto al bisogno e a come risolverlo.

Se un utente è prossimo all’acquisto e conosce già perfettamente i vantaggi di utilizzare un servizio, un e-book informativo che approfondisce questi aspetti sarà percepito sicuramente di minor valore rispetto a una consulenza gratuita ad hoc per il suo caso specifico.

Porta vero valore all’utente

L’utente deve percepire, quindi, che il lead magnet è di valore e aggiunge davvero qualcosa alla sua esperienza o alla sua conoscenza rispetto a un tema. 

È gratuito

Nonostante l’alto valore aggiunto, però, il lead magnet deve essere gratuito, la moneta di scambio è il contatto, altrimenti si tratterebbe di un acquisto.

È fruibile con ragionevole immediatezza e semplicità

Inoltre, l’utente deve poter usufruire del lead magnet in maniera rapida e semplice, poco sforzo, pochi passaggi (se non uno soltanto) e il minor investimento di tempo possibile.

È specifico e correlato alla tua offerta

E qui siamo alla caratteristica che maggiormente deve interessare l’azienda che fa inbound marketing.

Nella creazione del lead magnet non bisogna pensare solo all’obiettivo a breve termine (l’acquisizione del contatto), ma anche – e soprattutto – all’obiettivo finale: la conversione del contatto in vendita.

Per questo il lead magnet deve essere molto specifico e deve rispondere a un determinato problema che è correlato ai prodotti o servizi che l’azienda offre, perché questo è anche un ottimo modo per profilare gli utenti.

Cosa significa? Facciamo un esempio: se il responsabile acquisti di un’azienda scarica un video che spiega come funziona un macchinario, l’azienda che lo produce saprà con certezza che c’è un interesse relativo a quel determinato prodotto e, avendone ottenuto il contatto, nella fase successiva saprà dove e come direzionare la comunicazione.

In più, soprattutto se si tratta di servizi, il lead magnet non deve offrire la soluzione integrale e definitiva, ma deve lasciar intendere che c’è molto di più, altrimenti perché l’utente dovrebbe acquistare qualcosa se ha già avuto gratuitamente le risposte che cercava?

Le tipologie di lead magnet più utilizzate: ecco una lista

Quindi, quali sono i lead magnet e quali funzionano di più?

Ci sono a disposizione delle aziende un gran numero di scelte relativamente a quale lead magnet utilizzare.

Certamente alcune tipologie sono più diffuse di altre e possono funzionare meglio, ma tutto dipende dal contesto specifico, dal target a cui ci si rivolge, dall’obiettivo che si vuole raggiungere.

E-book, White Paper e PDF

Una buona idea è sicuramente usare come lead magnet un e-book o un white paper. Si tratta di contenuti di approfondimento, per lo più testuali, in grado di offrire all’utente un quadro più dettagliato su una determinata questione.

Questi lead magnet possono contenere report, guide, liste, mappe mentali, template e tanto altro e sono la soluzione indicata in una fase iniziale del buyer (o customer) journey, quando il potenziale cliente non ha ancora bene chiaro come risolvere la sua esigenza.

Webinar, workshop ed eventi 

Anche scegliere di organizzare webinar o workshop gratuiti e usarli come lead magnet è un’ottima strategia, sarà possibile ottenere il contatto del prospect in cambio della partecipazione.

Rispetto a un white paper in questo tipo di eventi, in genere, è possibile andare maggiormente nei dettagli su un tema e magari mostrare live come funziona un prodotto o un servizio o raccontare un case study di successo di chi lo sta già utilizzando.

Per questo è una soluzione indicata in una fase intermedia del buyer journey, quando l’utente ha capito cosa gli serve, sta valutando diverse alternative e vuole saperne di più.

Il contro di questa scelta può essere rappresentato dalla eventuale complessità di realizzazione del lead magnet e al (possibile) aumento del costo di acquisizione dei lead.

Prova gratuita o sconti esclusivi

Qui siamo nella fase finale del buyer journey, il potenziale cliente è a un passo dall’acquisto e ha bisogno ancora di un piccolo incentivo per concludere.

In questa situazione è possibile usare come lead magnet una prova gratuita del prodotto o del servizio con un tempo limitato (es. 1 settimana)  o anche uno sconto dedicato, in questo modo, laddove non si realizzi effettivamente la vendita, comunque l’azienda potrà conservare i dati dell’utente e ricontattarlo in un secondo momento, consapevole della situazione specifica.

Lead magnet esempi, idee, tipologie

Ma la lista dei lead magnet può continuare, le opzioni sono molte:

  • Video (o serie di video)
  • Infografica
  • Scheda tecnica
  • Anteprima del prodotto (es. primo numero, primo capitolo, …)
  • Consulenza one-to-one
  • Quiz e test
  • Ricerche
  • Podcast
  • Sondaggio
  • Presentazione esclusiva
  • Gadget e campioni gratuiti
  • Catalogo
  • Iscrizione a un gruppo Facebook o a un canale Telegram
  • Futorial
  • Contest
  • Challenge
  • Giochi

L’importante è partire sempre da quello che il pubblico vuole e metterci qualità e competenza, poi si può lasciare spazio alla creatività.

Crea il tuo funnel di inbound marketing e inizia a fare lead generation

Ora all’opera, abbiamo spiegato cos’è un lead magnet, quando utilizzarlo e come crearlo, questo è il momento di strutturare una strategia di lead generation, iniziare a raccogliere contatti qualificati e costruire una relazione con nuovi potenziali clienti.

Se non è ancora chiaro come creare lead magnet efficaci o necessiti di supporto nel definire la strategia e costruire il conversion path, possiamo parlarne, ecco i nostri contatti.

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Scritto da Raffaello Lamarca

Specializzato in SEO on site e off site, supporto le aziende nella crescita online grazie alla creazione di contenuti di qualità, in grado di scalare il ranking di Google, e all’attività di link building. Laureato in Marketing e Comunicazione d’azienda, ho competenze verticali in e-commerce management e social media marketing. 

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